外壁塗装でお客さんには話せない儲けのトップシークレットが暴露されるとしたら・・
2016年2月10日
職人から塗装業者として独立して利益や仕事がはたして確保できるのか、集客はどうしたらいいのかという不安。
お客さん側も知らない世界だからこそ、こういう極秘ばなしは知っておいたほうがいいという塗装業内部の話。
集客して契約を取るためにはウソ、大げさも必要?
ある職人さんが2年後に独立するために、下請けという選択肢は無しで集客も営業も施工もすべて自分でやるという質問に、経験者の塗装事業者が回答している話です。
この回答からは、現在塗装業者選びに悩んでいる人にとっても、業者を判別する基準がわかりやすくなり、業界の裏話を知ることで外壁塗装に失敗してしまうことも少なくなると思います。
Q. 一級塗装技能士を取得しています。2年後に独立するために集客の勉強をしていますが、現場仕事と並行して営業と集客もして、なおかつ月1件で収益を確保できるでしょうか?売上げのために検索上位を狙ったホームページづくりも必要です。以上、すべてを自分一人でできるものでしょうか?
A. もう10年以上前ですが、私はひとりで数年間やっていましたよ。施工については、塗装だけでなく足場も掛けていたため、私自身と手元の職人2人と合わせ3人で作業していましたが、集客と営業は私ひとりでした。
大した足場も組めなかった2004年当時。
しかも外壁塗装では激戦区の横浜市です。
チラシ、訪問営業、ガイドブック、地域新聞の掲載・・現場と営業の両立でやっていました。
今でこそ外壁塗装のガイドブック的なものが流行っていますが、当時はやっている業者はほぼなく昼間は現場で時間がないので徹夜で書いたりもしました。
「警告!塗り替えほどごまかしの効く商売はない」・・など4種類のガイドブック。
私の時は子供が出来たりして、家族を養わなければいけないという背景があったからこそ頑張れたのだと思いますが、おなじようにやる気を起こさせる原動力として何かあればいいですね。
あとは足場屋さんだけ頼めばよろしいんではないんでしょうか?
ちょっと壁があるのは、やっぱり集客面ですね・・
ここはちょっと骨が折れそうです。
コミニュケーションや営業面において優れる人たちが、幅広く集客しているので、そこに割り込んで入っての集客は簡単にはできないと思います。
知っての通り今はどこもかしこを見ても「職人創業の塗装店」が少ないですね。
「職人創業の塗装店」はお客さんから存在すら知られない場合が多い。
そもそも営業も集客もできる塗装業者さんであれば、今回のような質問が来たりしないでしょうし。
でも実際は知識を持ちあわすだけで、現場は実はよく知らないという人が塗装業をやっていたりというのがほとんどですよね?
仕事の理念というかそういうものも感じらない、資格も必要なく簡単に稼げるのでやっているという雰囲気の会社がとても多いように思えます。
でも塗装業を知らない一般のお客さんは、そういう業者でも「外壁塗装の専門家」というように勘違いするのです。
そのために工事は2の次でも集客はとても巧妙で、ホームページ作りやネット検索で上位に表示されるSEO対策も半端な気持ではやってないのがよくうかがい知れます。
今始まったことではありませんが、実は質問者さんのような、職人創業の業者さんはとてもこういうのが苦手です。
現場は得意な反面、ホームページもそうですがネットでの情報開示や自分をアピールする能力にとても欠けています。
生粋の職人というのはいいのですが、今の時代それがあだとなって、集客という面においては、自分たちを窮地に追い込んでしまっている状況です。
現在の状況のように集客が得意な業者さんにお客さんをとられて、挙句の果てにとても過酷な条件で下請けの仕事をせざる得ない職人さんがほとんどではないでしょうか。
それでは、せっかく一級塗装技能士という国家資格を持っていても、あたかも元請けの会社が資格を持っているような感じで、ホームページ上に明記されて利用されるだけです。
苦労して取得した一級塗装技能士も元請け塗装会社に利用されるだけ・・
昔は人伝いの口コミや紹介という方法で、仕事確保ができたのかも知れませんが、今は違います。
私の知り合いで、父親の後を継いだ2代目の業者さんがいます。
父親の時代からなので、10年ひとまわりや20年ふた周りして、以前施工したお客さんから塗装の依頼が来ます。
10年前に3度塗りをした塗装の今。
でもお客さん側も時がたって父親から息子に代替わりすると、今までは父親が決めていた塗装業者ではなく、ネットで業者を決めるようになって仕事依頼が無くなってきたという話を結構頻繁に聞きます。
いくら過去に良い仕事をしたとしても、息子さんにすれば、それが特段とも思えず、どこの業者に頼んでもそれが普通と思われてしまうのでしょう。
何十年も現場仕事にこだわってきたのに、営業能力がないがために逆にそれが裏目に出てしまうなんて、こんな酷なことはないですよね。
でも集客に優れた業者さんは、保証面、価格面、実績など、誇張なのか本当かうそに関わらず、お客さんが魅力と思えるアピールをバンバンしています。
見積書も詳しく調査診断書もカラーで豪華です。
DVDで報告するなんていうところがあるぐらいです。
技術面にしてもそうです。
本当の職人にすればいい仕事をするのが先で、塗料の良さは後から付いてくる的な考えがありますが、今の業者さんは最新や高級な塗料の種類ばかりを前面に出してきます。
おかげでお客さん側も、塗料の品質ばかりにこだわってしまったりします。
まるで良い塗料を使えば、それだけで長持ちするんだというように。
フッ素塗料のような高級塗料を使うも質の良い仕事が先・・・
そういうように、たとえうそでも本当に思えさせるところが、いい悪いは別にして集客力と営業力においての腕のすごさだと思います。
これからは職人創業の塗装屋さんも、こういうところを見なわなければ、生きていけません。
お客さんにとっても本来は頼んでもいいはずの業者なのに、その存在すら知られることがないというのは、お客さん側にとっても多大な損失です。
いずれにしても今はお客さんが本当に望む業者、業者にしてみればお客さんに望まれてもいい業者とのすれ違いというのが、塗装業界の構図です。
さらに外壁塗装の紹介サイトとなるものも出てきています。
それが目に触れるようになったのも、本当に望む側と望まれる側のマッチングができていない証拠です。
でも残念ながら厳選業者紹介と言いながらも実態は違います。
職人創業という証明は、「代表者＝一級塗装技能士」で証明できます。
実際には一級塗装技能士だけが職人創業ではなく、「現場で仕事しているけれど、ただ資格を持っていないだけ」という業者さんもいます。
でもお客さんに訴えかけるのであれば、国家資格が一番確実で証拠にもなります。
家の塗装にはほぼ関係がない「施工管理技士」や「一級建築士」とか民間資格でアピールしているところもあるので、その辺の違いを出すことも重要です。
あと給料についていえば、月1件だけでは正直無理です。
足場代、塗料、材料道具などの現場にかかる直接経費だけでなく、工事損害保険、車の保険、労災、今では職人さんも社会保険に加入せざる得なくなってきているので、それを考えると到底無理です。
塗装業に係る経費はさまざま。
手元の職人の人件費や倉庫の賃借料、産廃や廃シンナー代、ガソリン代というように、人工や給料でやっているうちはわかりにくいですが、独立してみると、きりがないほど経費がかかってくるのがよくわかってきます。
初期投資としては、車も道具も一から考えなくてはなりません。
やる気を削げさせるかも知れませんが、準備としては必ず知っておかなければならないことです。
塗装は簡単に稼げると考えがちです。
下請けに滅茶苦茶安い値段で丸投げして利ザヤだけを抜くような業者にすればそうなるでしょう。
でも独立すれば格安では受けられないということがわかってくるので、契約を優先するのか仕事の質を優先するのかという狭間で悩む時が必ずきます。
なので集客は自分の仕事をわかってくれるお客さんをいかに探すにかかってきます。
お客さんには悪いですが、格安の塗装を探しているお客さんを当てにしてしまうと自分がつぶれてしまいます。
2年後にはまだ十分な時間があります。
今から真剣のようですし、勉強もしているということなのできっとできると思います。
どうですか?
アドバイスになっているでしょうか?
業者選びの視点も変わりますよね?
